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Le marketing de contenu en mode SaaS est l’un des outils les plus puissants qu’une entreprise de logiciels en tant que service puisse utiliser pour attirer, éduquer et convertir les clients. Lorsqu’il est bien fait, votre entreprise peut baser tout son plan marketing sur le contenu. Que vous essayiez de constituer un public ou de conclure des ventes, cette approche peut vous aider à atteindre vos objectifs.

Voici quelques conseils et meilleures pratiques pour utiliser le marketing de contenu SaaS afin de développer votre activité logicielle.

Pourquoi le marketing de contenu en mode SaaS fonctionne

L’un des éléments les plus essentiels du marketing SaaS est d’aider les clients à comprendre le produit.

Vous devez montrer aux clients comment le logiciel résout leurs problèmes et les aider à comprendre comment utiliser l’outil. L’éducation et l’information sont essentielles pour intéresser les clients aux logiciels, c’est pourquoi le contenu est un excellent outil de marketing pour les produits SaaS.

C’est pourquoi le contenu est un excellent outil de marketing pour les produits SaaS. Grâce au marketing de contenu SaaS, vous pouvez efficacement éduquer les clients sur le fonctionnement de votre produit, leur montrer comment il peut résoudre leurs problèmes et les guider vers l’essai de vos outils.

Commencez par le parcours de l’acheteur de votre client

Pour élaborer un plan de marketing de contenu SaaS efficace, commencez par examiner le parcours de l’acheteur de votre client. Soulignez chaque étape importante que les clients franchissent entre le moment où ils prennent conscience de votre existence et celui où ils se convertissent.

Dans le marketing SaaS, cet entonnoir comprend souvent les phases suivantes.

Sensibilisation
Génération de prospects
Inscription aux procès
Conversion en clients payants
Rétention des clients
Une fois que vous aurez décrit l’entonnoir d’achat unique par lequel passent les clients, vous pourrez commencer à voir comment vous pouvez utiliser le contenu pour les guider à travers chaque phase du parcours de l’acheteur.

(Consultez notre article sur les exemples de marketing des publicités facebook d’une entreprise SaaS produisant du contenu à l’échelle).

Créer du contenu pour chaque phase du voyage de l’acheteur
L’objectif de votre stratégie de marketing de contenu SaaS est de fournir des informations précieuses tout au long de l’entonnoir de vente. Vous devez aider les clients à obtenir ce dont ils ont besoin à chaque étape. Ne sautez donc pas d’étapes dans votre stratégie de contenu.

De nombreux spécialistes du marketing en mode SaaS se concentrent à tort sur la création de contenu, qu’ils considèrent comme un simple outil de sensibilisation et de trafic. Mais le contenu ne doit pas être utilisé uniquement au début du processus. Il doit être utilisé tout au long de l’entonnoir marketing.

Le contenu du haut de l’entonnoir amène les gens dans l’entonnoir, mais il ne les fait pas avancer dans le processus. Les entreprises doivent utiliser une stratégie de l’entonnoir complet pour exécuter efficacement un plan de marketing de contenu SaaS.

Vous vous demandez peut-être si votre public cible passe vraiment du temps à lire le contenu des marques qu’il envisage d’acheter, mais si l’on considère que 47 % des acheteurs B2B lisent 3 à 5 articles de blog ou contenus avant de parler à un vendeur, il y a de fortes chances qu’ils le fassent.

Voici un exemple de la manière dont le marketing de contenu pour les entreprises de logiciels peut fonctionner. Voici comment une entreprise SaaS pourrait utiliser chaque point de contact pour développer sa stratégie de marketing de contenu.

Sensibilisation : Créer un contenu qui cible les mots-clés les plus importants liés à l’industrie et promouvoir un contenu engageant, divertissant et éducatif pour attirer l’attention. L’objectif de cette étape de marketing de contenu SaaS est d’aider les gens à découvrir que votre logiciel pourrait résoudre leurs problèmes.

Génération de prospects : Une fois que les clients savent que votre logiciel existe et qu’il peut les aider, l’objectif est de les amener à s’engager davantage avec votre marque et à gagner leur confiance dans votre outil. Utilisez les stratégies de marketing du MOFu à ce moment. Générez des leads en fournissant un contenu gratuit, sécurisé et de grande valeur, et entretenez les leads à l’aide de campagnes d’e-mailing.

Inscriptions d’essai : Dans la phase suivante, l’objectif est d’amener les utilisateurs à essayer le logiciel et de les aider à décider s’il leur convient. Proposez des essais gratuits dans ce contenu de fond.

Conversion en clients payants : Une fois que les clients utilisent votre produit d’essai gratuit, convainquez-les de le convertir. Proposez un contenu visant à les aider à trouver et à utiliser les outils de transfert utiles dans le logiciel.

Rétention des clients : Le parcours du client n’est pas terminé après l’achat. Pour fidéliser les clients, vous devez les aider à utiliser votre produit avec succès. Vous devez continuer à créer du contenu qui les informe sur les caractéristiques de vos outils et leur fournir des guides sur la manière de tirer le meilleur parti de votre logiciel.

L’un des meilleurs exemples de marketing SaaS pourrait être une application de fitness en ligne qui doit faire prendre conscience que son produit fonctionne mieux qu’une salle de gym traditionnelle. Elle pourrait offrir des niveaux d’abonnement gratuits permettant aux utilisateurs d’accéder à un nombre limité de vidéos, puis faire payer la mise à niveau pour obtenir la bibliothèque complète et des fonctionnalités avancées comme le suivi des repas. Enfin, la société de fitness pourrait s’efforcer de fidéliser les clients qui souhaitent renoncer à leurs objectifs de perte de poids en leur envoyant du contenu inspirant et motivant.

Chaque élément de contenu dans le cycle d’achat soutient le suivant. Si une étape manque, c’est tout le processus qui risque de s’effondrer.

En rapport : Consultez ces stratégies d’automatisation du marketing de contenu pour automatiser votre processus.

Développer des idées de contenu centrées sur le client
Développer un contenu qui guide les clients dans le processus de décision d’achat, se concentrer sur les problèmes et les besoins des clients à chaque phase. Créez un graphique visuel que votre équipe chargée du contenu peut remplir pour répondre aux préoccupations à chaque étape du processus.

Au fur et à mesure que vous étoffez chaque idée, incluez les informations suivantes :

Étape du processus d’achat
Public cible
Plate-forme pour le contenu
Préoccupation ou problème traité

Par exemple, une société de logiciels de test A/B pourrait développer des idées pour encourager les inscriptions à des essais gratuits ciblant les cadres moyens de grandes entreprises. Ils créeront des guides vidéo guidant les utilisateurs à travers leurs systèmes. Cela répond à la crainte des cadres que le logiciel soit encombrant et difficile à utiliser pour les employés de niveau inférieur.

Vous pouvez utiliser des outils pour guider votre processus d’idéation de contenu. Alexa propose de nombreux outils qui sont utiles pour la recherche d’idées de marketing de contenu SaaS.

Utilisez l’outil de difficulté des mots-clés d’Alexa pour identifier les principaux termes de recherche. Entrez un terme lié à votre secteur d’activité pour découvrir d’autres expressions que vous pouvez cibler dans votre stratégie.

Utilisez la matrice des mots-clés des concurrents d’Alexa pour identifier les mots-clés utilisés par vos concurrents. Trouvez encore plus de mots clés à cibler dans votre contenu en utilisant ce rapport qui montre les termes les plus utilisés par vos concurrents.

Utilisez le filtre de mots-clés de l’acheteur pour trouver des termes axés sur la conversion. La matrice des mots-clés des concurrents comporte un filtre qui ne montre que les termes qui ont une intention d’achat. Utilisez ce filtre pour trouver des mots-clés d’achat à cibler dans votre contenu de fond d’entonnoir. Dans l’outil de difficulté des mots clés, vous pouvez filtrer pour n’afficher que les résultats qui contiennent une certaine phrase. Si vous connaissez déjà les mots clés d’achat pour votre site, vous pouvez filtrer ces mots clés et ceux qui y sont liés en utilisant cette option.

Utilisez l’outil de recoupement d’audience d’Alexa pour connaître votre audience et rechercher le contenu des concurrents. Entrez votre site ou celui d’un de vos concurrents pour créer un rapport des sites web que votre public cible utilise également. Ces informations vous aident à mieux comprendre les intérêts de votre public. Vous pouvez voir quels autres sites, outils et sujets les intéressent, ce qui peut orienter votre stratégie de contenu. Vous pouvez également découvrir et identifier les concurrents qui existent dans votre secteur, ce qui vous permet de faire des recherches sur le contenu qu’ils produisent.

trouver un public pour le marketing de contenu SaaS
Attribuez des objectifs à vos stratégies de contenu
Lorsque vous créez du contenu pour répondre aux différents problèmes et défis de votre parcours client, assurez-vous que chaque élément de marketing de contenu SaaS a des objectifs mesurables que vous pouvez utiliser pour suivre le succès de chaque élément.

Utilisez des objectifs basés sur le trafic et le nombre de clics pour le contenu du top-funnel.
Utilisez des objectifs d’engagement et de génération de leads pour le contenu du milieu du tunnel.
Utilisez des objectifs de vente pour le contenu du bas du tunnel.

Pour associer des chiffres à chaque élément de contenu que vous créez, envisagez de travailler en amont dans l’entonnoir de vente. S’il faut 10 pistes pour générer une vente de 10 000 euros et 1 000 visiteurs du site web pour générer une piste, vous pouvez alors indiquer que chaque piste vaut 1 000 euros et chaque visiteur du site web vaut 10 euros. Ces données peuvent aider votre équipe à fixer des objectifs de trafic et de génération de leads afin d’amener les clients plus loin dans l’entonnoir.

Tirez le meilleur parti de votre contenu

L’un des nombreux avantages du marketing de contenu est qu’il peut être utilisé pour piloter le reste de votre stratégie promotionnelle SaaS. Vous pouvez réutiliser le contenu que vous créez et le réutiliser dans d’autres domaines de votre stratégie marketing.

Utilisez le contenu que vous publiez sur votre blog dans des campagnes d’e-mailing et partagez-le sur vos canaux de médias sociaux.

Au fur et à mesure que vous créez votre contenu, développez des stratégies de marketing d’influence pour générer des liens et un trafic qualifié vers votre marque.
Réutilisez votre contenu pour développer des idées et vous connecter avec des prospects par le biais d’autres plateformes telles que les conférences en personne, les podcasts et les vidéos.

Une fois que vous commencez à utiliser le marketing de contenu SaaS, vous pouvez le relier à de nombreux éléments de vos efforts de vente et de publicité.

Améliorez votre marketing de contenu SaaS avec les bons outils
Lorsque vous élaborez un plan de marketing de contenu SaaS, utilisez les outils et les meilleures pratiques mentionnés dans ce post pour créer une stratégie de cycle complet qui aide les clients du début à la fin. Pour obtenir de l’aide afin d’obtenir des renseignements, des idées et des données marketing pour mettre en œuvre votre stratégie de contenu, contactez l’Agence numérique verte pour vous aider à mettre en place votre plan.

Le plan comprend tous les outils et rapports mentionnés dans ce billet, ainsi que des dizaines d’autres outils d’analyse des mots clés, des concurrents et du secteur. Le succès du marketing de contenu exige une planification et une exécution minutieuse pour bien faire les choses. Avec les bonnes stratégies, les bonnes analyses et les bons outils, vous pouvez atteindre vos objectifs en matière de contenu.